パイプライン・ディール

取引は進行中の営業案件で、パイプラインはその案件がどの段階にあるかを示すボードです。金額・確率・次のアクションを一か所で管理します。

取引(Deal)は進行中の営業案件一件を指し、パイプラインはそれらの取引がリードから成約までどの段階にあるかを示すボードです。金額・成約可能性・次のアクションを一画面で管理し、今動かすべき案件を逃しません。

2つのビュー — ボードとリスト

取引ページ上部のタブで2つのビューを切り替えます。デフォルトはボードです。

• ボード — 段階別のカンバンです。取引カードを段階の列に並べ、左右にスワイプして見ます。列ごとに取引件数、予想金額の合計、加重合計が一緒に表示されます。
• リスト — 進行中の取引を、リスクのある案件を先に、次に金額の大きい順に並べて表示します。段階変更のドロップダウンと「開く」ボタンが各行にあります。

上部の指標 — 両ビューで共有

ページの一番上には5つの指標が常に表示され、営業の状態を一目で把握できます。

• 成約売上 — 成約した取引の実売上の合計です。
• 加重パイプライン — 進行中の取引の(予想金額 × 段階確率)の合計で、段階確率を反映した予想値です。
• 進行中の取引 — まだ成約・失注で終わっていない取引の件数です。
• 14日以内にクローズ — 予想クローズ日が2週間以内に入っている進行中の取引数です。
• 平均成約可能性 — 進行中の取引の段階確率を平均した値で、バーでも表示されます。

取引を作成する

取引は2か所で作成できます。

1. 取引ページの「取引を作成」ボタンを押すと、タイトル・予想金額・段階・顧客(任意)・製品・サービス(任意)・予想クローズ日(任意)を指定して作成します。
2. ボードの各段階の列の下にある「取引を追加」で、名前だけ入力してその段階に直接作成することもできます。
3. または顧客カードで見積もりを送ったり取引を作成したりすると、その顧客と自動的に紐づきます。

パイプラインの段階

デフォルトの段階はリード → 商談予定 → デモ → 見積 → 検討中 → 成約で、失注の段階が別にあります。各段階には初期の成約確率が設定されています。

• リード 10% · 商談予定 25% · デモ 40% · 見積 60% · 検討中 75% · 成約 100% · 失注 0%。
• 取引カードの「次の段階」ボタンを押すか、カードを別の列にドラッグして段階を移動します。カードを展開すると段階を直接選択することもできます。
• 成約に移すとその取引はクローズされ、実売上が計上されて売上レポートに反映されます。失注に移すと進行リストから外れます。

段階名の変更

PC画面の「段階を編集」で、画面に表示される段階名だけをチームの用語に変更できます。内部の順序と成約確率はそのまま維持されます。

次にやることの案内

リストビューは各取引に次のアクションのヒントを表示します。段階と最後に活動した時点に基づき、決められたルールで選びます。

• 7日以上動きのない進行中の取引は「リスク」と表示され、次のアクションが必要であることを知らせます。
• 見積段階では「閲覧の有無を確認してフォローアップ」、検討中では「決定を早める提案を送る」のように、段階に合った案内が表示されます。

取引に紐づくもの

取引の詳細画面では、一件のすべての文脈をまとめて扱います。

• 顧客カード の紐づけと担当者の指定
• 見積書 の作成・送信と閲覧の有無の記録 · 資料
• ノート など通話・ミーティングの記録が時系列で積み重なるタイムライン
• プロセス 段階別チェックリストとアクション
• 成約時 → 売上レポート

実務のヒント

• 朝はリストビューでリスクのある高額の取引から整理し、段階の移動はボードでドラッグ＆ドロップする、というように使い分けると速いです。
• 予想クローズ日を入力しておくと、「14日以内にクローズ」の指標とボードカードのクローズ表示が機能し、間近の案件を逃しません。
• 製品・サービスを取引に紐づけておくと、予想金額と見積作成が一貫してつながります。